Predaj ako boj? A zákazníci ako obete?

Autor: Stano Verešvársky | 5.11.2014 o 9:13 | Karma článku: 17,65 | Prečítané:  1939x

Vysokopostavený nemecký manažér telekomunikačného operátora, pôsobiaceho na Slovensku, mi na osobnom stretnutí prezradil: „Predaj je boj!“ Vyslovil to dôrazne, akoby práve odisťoval automatickú zbraň.  A keďže zazrel v mojom pohľade pochybnosť, dodal: „Naozaj, je to boj. Veď aj v predaji je len jeden víťaz!“ No zaujímavá, a nie neznáma predstava.

Ak by to tak naozaj bolo, koľko úspešných predajcov by dnes už ležalo na večnom odpočinku? Poznám dosť zástancov takýchto predajno-bojových modelov a teórií. V duchu ich nazývam kvartáloví hrdinovia. Sú plní agresívnej energie a idú za svojím cieľom cez mŕtvoly. Všetkými prostriedkami a za každú cenu. V prvej etape svojho pôsobenia sú často vo svojej snahe úspešní. Časom si znepriatelia okolie, občas oklamú zákazníkov, potom aj podvedú obchodných partnerov a hrdinstvo im vydrží nie dlhšie ako jeden-dva hodnotené štvrťroky. A potom sa stratia, a zväčša už na nich viac nenarazím. Len ak ich niekto spomenie. Bývalí zákazníci prevrátia oči, prípadne si bokom znechutene odpľujú, či zanadávajú. Sú radi, že s nimi viac nič nemajú. Stalo sa im, že stretli niekoho slušnejšieho, kto nechcel vyhrať boj, predať za každú cenu.

Neverím, že ten nemecký topmanažér nikdy nepočul o koncepte win-win, prípadne win-win-win, ak zahrniete do predajného procesu aj distribútora, servisnú organizáciu, či iného obchodného partnera. Model nebojového víťazstva pri predaji pre všetky zúčastnené strany je dostatočne známy. Rovnako ako prepracované metodiky pre úspech v opakovanom predaji a dlhodobú spokojnosť zákazníka, ktorý sa vracia a nakupuje znovu. Veď dôvera je aspoň také dobré slovo ako boj a pri vytváraní dlhodobých vzťahov je určite dôležitejšia. Najmä ak nie je iba slovom.

Ešte chvíľu po rokovaní s vrcholovým manažérom som rozmýšľal nad ním popisovanou predstavou. Videl som ju ako cintorín plný náhrobných kameňov s menami, rokmi a pamätnými nápismi na nich. Lebo viem dobre, že žiadny predajca nejde len od úspechu k úspechu. Pomerne často ho aj odmietnu, a neuspeje so svojou ponukou. A tak je to správne. Inak by si mohol začať myslieť, že je neomylný nadčlovek, stratiť posledný kúsok pokory, začať pozerať na zákazníka len ako na ďalšie číslo na svojej výplatnej páske. A to už potom nie je žiadne rešpektovanie, partnerstvo so zákazníkom, či aspoň náznak záujmu o jeho skutočné potreby a požiadavky.

V telekomunikačnom biznise je pritom záujem o zákazníka, o jeho očakávania, požiadavky a potreby kľúčový. Zákazník si predsa službu kupuje opakovane. Dnes a zajtra znovu. Ak mu prestáva vyhovovať, jeho lojalita a ochota platiť za ňu klesá a nespokojnosť narastá. Nakoniec odíde tam, kde ho viac počúvajú a rešpektujú. A dovolím si tvrdiť, že takáto orientácia na zákazníka je v informačných technológiách a telekomunikáciách veľakrát dôležitejšia než samotná technológia. Tá predsa fungovať musí, a bude fungovať dobre najmä vtedy, ak všetci členovia tímu realizátora, poskytovateľa, či dodávateľa nestratia svojich zákazníkov zo zreteľa.

Neviem, či na toto nemecký manažér nemyslel. Zdal sa mi dostatočne skúsený, a napriek tomu jeho predstava predaja vo mne vyvolala obraz frontových obetí. A v ňom nie je miesto pre žiadnych zákazníkov.

Predaj naozaj je niekedy boj. S nadutými egoistickými hlupákmi, aby nemali moc pravidlá určovať oni. Radšej nech to je – povedané slovami môjho obľúbeného (a dnes už kultového) autora K. Vonneguta Jr. – „trocha viac slušnosti“.

Páčil sa Vám tento článok? Pridajte si blogera medzi obľúbených a my Vám pošleme email keď napíše ďalší článok
Pridaj k obľúbeným

Hlavné správy

DOMOV

Odhalila kauzu slovenského predsedníctva. Odkiaľ prišla Zuzana Hlávková?

Gymnázium, ktoré navštevovala momentálne najznámejšia slovenská whistleblowerka, jej plánuje vyjadriť verejnú podporu.

DOMOV

Voliči chcú odchod Kaliňáka a Fica z Bonaparte. Smer bude padať ďalej

V Prešove bude Smer v najhoršej kondícii.


Už ste čítali?